Hoe overtuig ik mijn klant

Over de waarde van collaborative divorce twijfelen steeds minder mensen. Maar dat zijn wel vooral collega’s en vakgenoten. De cliënt is wat moeilijker over de brug te krijgen. Advocaat Bart Lips geeft enkele tips om scheidende stellen de vechtscheiding te laten inruilen voor een overlegscheiding. ‘De sleutel naar succes heb je zelf in handen.’

Bart Lips houdt met zijn partners Saray Kehrens en Anja Snoeks kantoor in Best en Sint-Oedenrode. De Brabander had het afgelopen jaar negen overlegscheidingen onder zijn hoede, en met succes. Met zijn collaborative-portefeuille scoort Lips hoog in vergelijking tot andere collega’s. Hoe hij daar in slaagt?

De Tips van Lips:

1) Doe vechtscheiding de deur uit

‘Het duurde enige tijd tot ik tot het inzicht kwam, maar op een gegeven moment was het me duidelijk. Ik wilde geen vechtscheidingen meer. Geloofde niet langer in die echtgenoten en kinderen beschadigende aanpak. Terwijl ik wel geloof in de overlegscheiding. Waarom dan nog binnen je praktijk vechtscheidingen doen?
Ik heb dus een bewuste keuze gemaakt en me daarmee ook nadrukkelijker in de markt gezet. Volgens mij straal je dat dan ook uit naar cliënten: je vertrouwen in collaborative divorce.’

2) Persoonlijke intake

‘Het eerste telefoontje van een cliënt is voor mij. Zo kan ik direct de emoties inschatten, adviseren en ook bepalen of de echtscheiding zich voor een collaborative leent. Zie het als damage control, persoonlijk aangesloten zijn, mensen in crisis opvangen, weer tot rede brengen en overhalen gezamenlijk het echtscheidingstraject in te gaan.
In het oriënterende gesprek dat volgt inventariseer ik vervolgens verder. Hoe zit het precies met de kinderen, welke afspraken zijn er eventueel rond de zaak? Van daaruit schets ik rustig de voor- en nadelen van mediation en overlegscheiding. Transparant, niet opdringerig. Als de cliënt uiteindelijk kiest voor een vechtscheiding, dan vind ik dat ook goed, maar geef vervolgens aan dat ze bij een ander moeten zijn.’

3) Wees helder over kosten

‘Collaborative divorce is duur, wordt vaak gezegd. Kan zijn, want er zijn al snel twee advocaten, een financial en een coach bij betrokken. En die moeten wel betaald worden. Maskeer dat niet. Maar geef tegelijkertijd aan dat in een mediation ook vaak een accountant wordt ingeschakeld en een second opinion wordt gevraagd. De kosten kunnen daardoor ongemerkt tot zelfde hoogtes oplopen als bij een overlegscheiding.
Bij een vechtscheiding hoef je je al helemaal geen illusies te maken over de kosten. Niets drijft de rekening zo op als verbittering en strijd.’

4) Biedt structuur

‘Cliënten willen weten waar ze aan toe zijn, houden niet van een open eind. Ik werk dan ook met een zelf ontwikkeld structuurschema, dat partijen inzicht verschaft van wat ze allemaal te wachten staat en bovendien efficiënt werkt. De diverse onderwerpen sluiten aan bij de opzet van het vFas convenant. Inmiddels leert de ervaring dat in de regel vijf sessies met alle betrokkenen, inclusief de ondertekening van het scheidingsconvenant, afdoende zijn’.

Een pakket praktische tips, Bart. Nog iets aan toe te voegen?

‘Misschien over de persoonlijke intake. Er zullen collega’s zijn die dat te veel tijd vinden kosten. Beschouw het als een cruciaal moment. Een unieke kans. Juist die telefonische intakes zijn de momenten waar je het verschil kunt maken. Natuurlijk zitten er shoppers tussen die even snel komen polsen hoeveel een echtscheiding bij je kost en wat je dan doet. Maar dat is iets wat je moet accepteren. Uiteindelijk betaalt persoonlijke aandacht zich uit.’